Vous connaissez Fabien Pinckaers ? Non ? Normal.
Cet entrepreneur est discret, belge, et travaille depuis une ferme perdue dans la campagne. Pourtant, il a construit une entreprise qui vaut 5 milliards d'euros. Sans exagération.
Sa société Odoo, c'est le genre d'outil dont les entreprises ne peuvent plus se passer une fois qu'ils l'ont essayé ; mais dont personne ne parle aux dîners mondains. Trop technique, pas assez glamour.
Le plus surprenant ? Fabien a réussi en faisant exactement l'inverse de ce qu'on nous répète dans tous les podcasts business et livres de management.
Ce dirigeant nous partage des conseils qui vont à l'encontre de tout ce qu'on nous enseigne habituellement.
Voici les conseils d'un entrepreneur qui a démarré de zéro, qui a refusé de vendre sa boîte malgré des offres mirobolantes, et qui conduit encore une BMW vieille de 14 ans alors qu'il pourrait s'offrir une île privée.
Qui est Fabien PINCKAERS ?
Fabien Pinckaers est le fondateur et PDG d'Odoo, l'une des success stories les plus impressionnantes de l'entrepreneuriat européen que vous n'avez peut-être jamais entendue. Si vous nous suivez vous savez qu'on est un cabinet comptable expert dans l'usage de Odoo et son module comptabilité. Parti de rien à l'âge de 19 ans, ce Belge discret a bâti une entreprise aujourd'hui valorisée à plus de 5 milliards d'euros, comptant plus de 5500 employés répartis dans 18 pays et servant plus de 15 millions d'utilisateurs à travers 180 pays.
Odoo propose une suite complète d'applications d'entreprise : depuis la comptabilité jusqu'au e-commerce, en passant par la gestion des ressources humaines, le marketing, ou encore la création de sites web. La particularité ? L'entreprise fonctionne sur un modèle "open source" où 80% des fonctionnalités sont gratuites et open source, tandis que 20% sont payantes, le tout pour un prix extraordinairement compétitif de 19,90€ par utilisateur et par mois.
Mais la route vers ce succès n'a pas été un long fleuve tranquille. Il a connu plusieurs périodes au bord de la faillite, et a dû se battre contre des investisseurs qui tentaient de prendre le contrôle de son entreprise.
À travers plusieurs interviews disponibles sur YouTube ( https://youtu.be/c_QcUxvOhaM?si=1Wvh6QYnsMrHvQ9T et https://youtu.be/J403Rt7i-R0?si=WVPHNuBZohHZjrKk) , Fabien Pinckaers partage généreusement les leçons tirées de son parcours exceptionnel. Voici les conseils universels d'entrepreneuriat qu'il a appliqués pour transformer une idée en licorne, des principes qui, même s'ils peuvent sembler contre-intuitifs, se sont révélés être de véritables lois du succès entrepreneurial.
Les conseils d'entreprenariat de Fabien Pinckaers
1. Le meilleur produit finit toujours par gagner
Dans un monde obsédé par le marketing et la croissance rapide, Fabien défend une vérité simple mais puissante : "À la fin, c'est toujours le meilleur produit qui gagne." Tout au long de son parcours, il a consacré 50% de son temps à l'amélioration du produit, même après être devenu PDG d'une entreprise de plusieurs milliers d'employés.
Son approche ? Observer directement les utilisateurs travailler pour identifier où ils perdent du temps, puis résoudre ces problèmes de manière élégante. C'est ainsi qu'Odoo a révolutionné des tâches comme l'encodage des factures, désormais automatisé à 98,5% grâce à l'IA.
La leçon : Ne jamais sous-estimer l'importance de la qualité du produit. Un bon produit génère naturellement du bouche-à-oreille, qui reste le canal d'acquisition le plus puissant et le moins coûteux.
Pourquoi c'est contre-intuitif : À l'ère des growth hackers et du marketing agressif, investir autant dans le produit plutôt que dans l'acquisition client semble dépassé. La plupart des entreprises préfèrent investir dans le marketing et les ventes, considérant que le produit doit être juste "assez bon". Fabien fait l'inverse.
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2. "Just do it" - Commencer sans attendre l'idée parfaite
"J'en ai deux [conseils], un c'est just do it", affirme Fabien. Trop d'entrepreneurs potentiels restent paralysés dans l'attente de l'idée parfaite ou du plan parfait. La réalité est que les meilleures opportunités se révèlent souvent en cours de route.
Fabien n'avait pas planifié de créer Odoo. Il a commencé par développer des solutions pour les salles de vente d'art ; il a progressivement élargi son offre en répondant aux besoins de ses clients ; c'est en agissant qu'il a découvert le potentiel d'un système de gestion intégré.
La leçon : L'action précède la clarté. Se lancer, même avec une idée imparfaite, et laisser le marché guider vers les vrais besoins.
Pourquoi c'est contre-intuitif : On nous enseigne qu'il faut planifier méticuleusement avant d'agir. Les business plans détaillés et les études de marché approfondies sont considérés comme indispensables. Pourtant, Fabien a construit son empire en itérant rapidement, sans vision claire du point d'arrivée au départ.
3. Ne pas hésiter à pivoter quand un modèle ne fonctionne pas
Pendant 10 ans, Fabien a lutté pour trouver un modèle économique viable. Il a commencé comme société de services. Il a tenté de vendre des contrats de maintenance sur un logiciel 100% open source. Face à l'échec de ces approches, il a finalement décidé de passer à un modèle "open core" avec 80% gratuit et 20% payant.
Cette décision, bien que difficile car contraire à sa philosophie initiale d'open source total, s'est avérée salvatrice. Elle lui a permis de multiplier par 10 ses équipes de développement et, paradoxalement, de contribuer 10 fois plus à l'open source qu'auparavant.
La leçon : Être prêt à remettre en question ses convictions les plus profondes si les faits montrent qu'elles ne sont pas viables économiquement.
Pourquoi c'est contre-intuitif : La persévérance est glorifiée dans le monde des affaires ; changer de modèle est souvent perçu comme un aveu d'échec. De plus, Fabien a dû s'opposer à sa propre communauté et à ses valeurs d'origine pour sauver l'entreprise, alors même qu'il était passionné d'open source depuis toujours.
4. Réduire les prix peut être la meilleure stratégie de croissance
À contre-courant des pratiques habituelles, Fabien a décidé de réduire drastiquement ses prix à 19,90€ par utilisateur alors que l'inflation poussait tous ses concurrents à augmenter les leurs. Résultat ? Une multiplication par 2,8 du nombre de nouveaux clients.
Cette stratégie de prix bas s'inscrit dans sa vision de "commoditisation du marché" : rendre accessible à tous des technologies auparavant réservées aux grandes entreprises.
La leçon : Un prix bas peut créer un volume qui compense largement la réduction de marge, tout en érigeant une barrière à l'entrée pour les concurrents.
Pourquoi c'est contre-intuitif : Toutes les écoles de commerce enseignent qu'il faut augmenter les prix pour améliorer les marges. Marc Andreessen, célèbre investisseur, conseille même : "petite entreprise, petits prix ; grande entreprise, grands prix". Fabien fait exactement l'inverse, réduisant ses prix alors même qu'il devient un acteur majeur.
5. Promouvoir en interne, ne jamais recruter de managers externes
L'une des règles les plus strictes chez Odoo : "Jamais de recrutement externe pour des postes de management." Tous les team leaders sont d'anciens membres de l'équipe qui ont excellé dans leur domaine et ont été promus.
Fabien explique : "Pour faire progresser une équipe de développeurs, il faut être le meilleur développeur de l'équipe. Pour faire progresser une équipe commerciale, il faut être le meilleur commercial."
La leçon : La légitimité d'un leader vient de sa maîtrise du métier, pas de ses diplômes ou de son expérience externe. Former les talents internes préserve la culture d'entreprise.
Pourquoi c'est contre-intuitif : La pratique standard consiste à embaucher des managers "professionnels" avec des MBA et de l'expérience dans d'autres entreprises. Cela semble plus rapide que de former ses propres leaders. Pourtant, Fabien refuse catégoriquement cette approche, même avec 5500 employés.
6. Simplifier le management à l'extrême
Chez Odoo, pas de réunions récurrentes, pas de KPIs abstraits, pas de budgets détaillés par équipe. Le rôle d'un team leader n'est pas de gérer des plannings ou des budgets, mais de faire progresser son équipe.
Cette approche minimaliste du management permet aux équipes de se concentrer sur l'essentiel : créer de la valeur plutôt que de produire des rapports. Les employés sont reconnaissants. L'entreprise aussi.
La leçon : Éliminer tout ce qui ne contribue pas directement à l'amélioration du produit ou du service. Chaque heure passée en réunion est une heure non consacrée à créer de la valeur.
Pourquoi c'est contre-intuitif : Les entreprises modernes multiplient les processus, les KPIs, les réunions et les rapports à mesure qu'elles grandissent. Ce formalisme est considéré comme nécessaire pour garder le contrôle. Fabien prouve qu'on peut gérer 5500 personnes sans cet arsenal bureaucratique.
7. Recruter pour les forces, pas sur l'absence de faiblesses
"Si vous cherchez des gens parfaits en tout, vous aurez des gens moyens en tout", affirme Fabien. Sa philosophie de recrutement est de chercher des personnes exceptionnelles dans un domaine, même si elles ont des faiblesses dans d'autres.
Cette approche lui a permis de constituer des équipes de personnes brillantes dans leurs spécialités ; elle a créé un ensemble bien plus performant que des équipes de profils "équilibrés". On doit accepter les forces et les faiblesses de chacun.
La leçon : Se concentrer sur ce qu'une personne sait faire extraordinairement bien, pas sur ce qu'elle fait mal. Les forces exceptionnelles compensent largement les faiblesses dans d'autres domaines.
Pourquoi c'est contre-intuitif : Les processus de recrutement conventionnels cherchent des candidats "sans défauts", éliminant souvent des personnes brillantes pour des faiblesses mineures. Cette approche équilibrée semble prudente, mais elle conduit à des équipes médiocres dans tous les domaines.
8. Être transparent, surtout dans les moments difficiles
Lors d'une période particulièrement critique où il ne restait que deux semaines de trésorerie, Fabien a choisi la transparence totale avec ses équipes. Il leur a montré les graphiques financiers et expliqué clairement la situation, sans maquillage.
Cette honnêteté a renforcé la confiance, même lorsqu'il a dû prendre des décisions difficiles comme licencier 30% des effectifs pour survivre. Les employés restants se sont tous retroussé les manches pour sauver l'entreprise.
La leçon : Ne jamais "bullshiter" ses équipes. La transparence, même douloureuse, crée plus de confiance que des promesses non tenues.
Pourquoi c'est contre-intuitif : La tendance naturelle d'un dirigeant est de protéger ses équipes des mauvaises nouvelles et de projeter une image de confiance et de contrôle, même au bord du gouffre. Révéler qu'il ne reste que deux semaines de trésorerie semble risquer de provoquer une panique générale.
9. Être obsédé par son projet
"Il faut être obsédé, je ne pense pas qu'on puisse réussir si on n'est pas obsédé", affirme Fabien sans détour. Cette obsession l'a poussé à travailler 7 jours sur 7 pendant des années, à vivre dans ses bureaux, et à réinvestir chaque centime dans l'entreprise.
Cette intensité peut sembler extrême, mais elle reflète une réalité : bâtir quelque chose d'exceptionnel demande un investissement exceptionnel. Aucune entreprise ne s'est construite toute seule.
La leçon : La réussite entrepreneuriale n'est pas une promenade de santé. Elle exige un niveau d'engagement et de persévérance que peu sont prêts à consentir.
Pourquoi c'est contre-intuitif : À l'ère du "work-life balance" et des entrepreneurs-influenceurs qui prônent la réussite sans sacrifice, reconnaître la nécessité d'une obsession totale va à contre-courant. Le récit dominant suggère qu'on peut bâtir une entreprise prospère tout en préservant une vie équilibrée.
10. Penser en décennies, pas en trimestres
Fabien a toujours refusé d'entrer en bourse ou de vendre son entreprise, préférant garder le contrôle pour maintenir sa vision à long terme. "Les entreprises publiques tendent à se focaliser sur le court terme, et notre succès a toujours été de construire pour le long terme", explique-t-il.
Cette vision à long terme lui permet de prendre des décisions contre-intuitives à court terme, comme baisser les prix ou investir massivement en R&D, qui s'avèrent judicieuses sur la durée. Nous devons penser au-delà du prochain trimestre.
La leçon : Privilégier les décisions qui construisent de la valeur sur le long terme, même si elles semblent sous-optimales à court terme.
Pourquoi c'est contre-intuitif : L'écosystème startup valorise les "exits" rapides (vente ou introduction en bourse) et les métriques de croissance à court terme. Refuser systématiquement les offres de rachat et les opportunités d'IPO va à l'encontre de ce que la plupart des entrepreneurs et investisseurs considèrent comme le succès ultime.
Conclusion
Ces principes, tirés de l'expérience concrète de Fabien Pinckaers, défient souvent la sagesse conventionnelle du monde des affaires. Ils peuvent sembler contre-intuitifs dans un environnement où le court-termisme et la croissance à tout prix sont souvent valorisés.
Pourtant, ils ont permis à un jeune entrepreneur parti de rien de bâtir une entreprise valorisée à 5 milliards d'euros, sans jamais céder le contrôle à des investisseurs externes, et tout en restant fidèle à ses valeurs fondamentales.
Ces principes ne sont pas des raccourcis vers le succès – ils exigent au contraire beaucoup de travail, de persévérance et de courage. Mais ils offrent une voie vers un succès entrepreneurial durable, basé sur la création de valeur réelle plutôt que sur des effets de mode passagers.
Au Pavillon Des Entreprises, nous partageons profondément ces valeurs, et c'est précisément pour cette raison que nous trouvons qu'Odoo complète admirablement bien notre offre de services qui s'y intègre d'ailleurs parfaitement. Nous privilégions en effet une approche systémique de l'entreprise dont la valeur est, sur le long terme, directement liée à l'efficacité opérationnelle sur laquelle s'appuie et se construit ce système. Cette vision commune explique pourquoi nous avons fait le choix d'une expertise poussée sur Odoo, afin d'accompagner nos clients vers une croissance durable et maîtrisée.
La prochaine fois que vous vous trouverez face à une décision entrepreneuriale difficile, posez-vous cette question : "Quelle option créera le plus de valeur à long terme pour mes clients ?" C'est probablement la voie que Fabien Pinckaers aurait choisie, et celle que nous vous encourageons à suivre.
10 conseils d'entreprenariat