- l’étude qualitative ou étude de vos personas : celle-ci doit permettre de comprendre en détail le comportement, les désirs et les freins des clients potentiels par rapport à la concurrence, mais aussi par rapport à votre future offre ;
- l’étude quantitative qui permet de mesurer le volume du marché et ses tendances
- Quelle est la taille de ce marché ? (en valeur et en volume)
- Quel est le taux de croissance de ce marché ?
- À quelle étape du cycle de vie se trouve-t-il ? (démarrage, croissance, maturité, déclin)
I. L'étude qualitative ou étude des personas :
A. Comprendre le comportement des clients potentiels
L'étude qualitative ou étude des personas est cruciale pour :
- Cerner le comportement des futurs clients
- S'immerger dans leur quotidien, habitudes et processus de décision
- Identifier leurs critères d'achat prioritaires
- Comprendre les freins psychologiques ou pratiques
Cela permet d'adapter votre proposition pour mieux répondre à leurs attentes.
B. Identifier les désirs et freins vis-à-vis de l'offre future
L'étude qualitative doit révéler :
- Les bénéfices recherchés par les clients
- Les points de blocage et sources de méfiance
Cela aide à mettre en avant les avantages de votre offre et anticiper les objections.
C. Analyser la perception de la concurrence
Il est important de :
- Comprendre comment les clients potentiels perçoivent l'offre des concurrents
- Identifier ce qui les satisfait ou insatisfait chez la concurrence
Cela permet de se positionner efficacement et de souligner les atouts de votre offre.
II. L'étude quantitative
A. Mesurer la taille du marché (valeur et volume)
Il est indispensable de réaliser une étude quantitative pour mesurer précisément la taille de votre marché cible. Cela permet d'estimer :
- Le nombre potentiel de clients
- Le chiffre d'affaires global en valeur et en volume
Ces données chiffrées sont essentielles pour déterminer les perspectives de croissance et de rentabilité réalistes pour votre activité. Elles aident également à dimensionner vos investissements et moyens à mobiliser.
B. Évaluer le taux de croissance du marché
Il est essentiel d'évaluer le taux de croissance prévu pour votre marché. Cela permet de comprendre si le marché est :
- En plein essor
- Mature
- En déclin
Connaître ces tendances vous permet d'anticiper les potentiels à saisir et les risques à prendre en compte, influençant vos stratégies de développement et objectifs commerciaux.
C. Déterminer la phase du cycle de vie du marché
Analyser le cycle de vie de votre marché apporte un éclairage précieux. Il peut se trouver en phase de :
- Lancement
- Croissance
- Maturité
- Déclin
Selon la phase identifiée, les enjeux marketing et commerciaux seront différents. Cette vision vous aide à cerner les défis et à anticiper les évolutions pour rester compétitif sur le long terme.
Que devez-vous absolument récolter comme information dans une étude de marché ?
L’étude de marché doit vous permettre de décider de quel plan commercial et marketing, vous devrez mettre en place pour réaliser vos objectifs prévisionnels. Une des façons de schématiser les manières dont votre entreprise créera, délivrera et captera de la valeur est de le résumer sur un business model canvas. L’étude de marché doit permettre de définir précisément le besoin non satisfait ou insuffisamment satisfait à laquelle votre offre va pouvoir répondre.
Exemple du bunisess model canvas de Airbnb
Le « business model canvas » repose sur une méthode développée par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur. Il vous permet de définir vos priorités en faisant apparaître en un clin d’œil vos positionnements. Votre étude de marché doit vous permettre de compléter votre business model canvas et répondre à ces 9 blocs :
- Votre proposition de valeur (biens ou services)
- Vos segments de clients
- Vos canaux d’accès aux clients
- Le type de relation que vous entretenez avec vos clients
- Les activités clés nécessaires à la mise en place de votre proposition de valeur
- Les ressources-clés indispensables au fonctionnement de votre activité : ressources physiques, humaines, financières
- Les partenaires clés : fournisseurs, partenaires sur certains marchés
- La structure de coûts
- Les sources de revenus
Étude de marché : l’étape OBLIGATOIRE à la création de votre entreprise.