Étude de marché : l’étape OBLIGATOIRE à la création de votre entreprise.

L’étude de marché est une étape clé de la création d’une entreprise. Il n’est pas envisageable de se lancer de son projet d’entreprise sans avoir validé le potentiel de son activité. Une étude de marché doit vous permettre de déterminer la part de marché que vous pouvez atteindre sur votre secteur. Votre étude de marché doit contenir deux grands chapitres :
  • l’étude qualitative ou étude de vos personas : celle-ci doit permettre de comprendre en détail le comportement, les désirs et les freins des clients potentiels par rapport à la concurrence, mais aussi par rapport à votre future offre ;
 
  • l’étude quantitative qui permet de mesurer le volume du marché et ses tendances
    • Quelle est la taille de ce marché ? (en valeur et en volume)
    • Quel est le taux de croissance de ce marché ?
    • À quelle étape du cycle de vie se trouve-t-il ? (démarrage, croissance, maturité, déclin)

I. L'étude qualitative ou étude des personas :

A. Comprendre le comportement des clients potentiels

L'étude qualitative ou étude des personas est cruciale pour :

  • Cerner le comportement des futurs clients
  • S'immerger dans leur quotidien, habitudes et processus de décision
  • Identifier leurs critères d'achat prioritaires
  • Comprendre les freins psychologiques ou pratiques

Cela permet d'adapter votre proposition pour mieux répondre à leurs attentes.

B. Identifier les désirs et freins vis-à-vis de l'offre future

L'étude qualitative doit révéler :

  • Les bénéfices recherchés par les clients
  • Les points de blocage et sources de méfiance

Cela aide à mettre en avant les avantages de votre offre et anticiper les objections.

C. Analyser la perception de la concurrence

Il est important de :

  • Comprendre comment les clients potentiels perçoivent l'offre des concurrents
  • Identifier ce qui les satisfait ou insatisfait chez la concurrence

Cela permet de se positionner efficacement et de souligner les atouts de votre offre.

II. L'étude quantitative

A. Mesurer la taille du marché (valeur et volume)

Il est indispensable de réaliser une étude quantitative pour mesurer précisément la taille de votre marché cible. Cela permet d'estimer :

  • Le nombre potentiel de clients
  • Le chiffre d'affaires global en valeur et en volume

Ces données chiffrées sont essentielles pour déterminer les perspectives de croissance et de rentabilité réalistes pour votre activité. Elles aident également à dimensionner vos investissements et moyens à mobiliser.

B. Évaluer le taux de croissance du marché

Il est essentiel d'évaluer le taux de croissance prévu pour votre marché. Cela permet de comprendre si le marché est :

  • En plein essor
  • Mature
  • En déclin

Connaître ces tendances vous permet d'anticiper les potentiels à saisir et les risques à prendre en compte, influençant vos stratégies de développement et objectifs commerciaux.

C. Déterminer la phase du cycle de vie du marché

Analyser le cycle de vie de votre marché apporte un éclairage précieux. Il peut se trouver en phase de :

  • Lancement
  • Croissance
  • Maturité
  • Déclin

Selon la phase identifiée, les enjeux marketing et commerciaux seront différents. Cette vision vous aide à cerner les défis et à anticiper les évolutions pour rester compétitif sur le long terme.


 

Que devez-vous absolument récolter comme information dans une étude de marché ?

L’étude de marché doit vous permettre de décider de quel plan commercial et marketing, vous devrez mettre en place pour réaliser vos objectifs prévisionnels. Une des façons de schématiser les manières dont votre entreprise créera, délivrera et captera de la valeur est de le résumer sur un business model canvas. L’étude de marché doit permettre de définir précisément le besoin non satisfait ou insuffisamment satisfait à laquelle votre offre va pouvoir répondre. Exemple du bunisess model canvas de Airbnb Le « business model canvas » repose sur une méthode développée par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur.  Il vous permet de définir vos priorités en faisant apparaître en un clin d’œil vos positionnements. Votre étude de marché doit vous permettre de compléter votre business model canvas et répondre à ces 9 blocs :
  1. Votre proposition de valeur (biens ou services)
  2. Vos segments de clients
  3. Vos canaux d’accès aux clients
  4. Le type de relation que vous entretenez avec vos clients
  5. Les activités clés nécessaires à la mise en place de votre proposition de valeur
  6. Les ressources-clés indispensables au fonctionnement de votre activité : ressources physiques, humaines, financières
  7. Les partenaires clés : fournisseurs, partenaires sur certains marchés
  8. La structure de coûts
  9. Les sources de revenus
 

Notre conseil :

Ne négligez pas l’étude qualitative de votre marché. Trop d’entrepreneurs se contentent de faire une étude quantitative de leur marché. L’étude qualitative vous permettra de valider le potentiel de votre offre et si elle répond réellement aux attentes de vos futurs clients. La réussite d’une entreprise réside dans sa capacité à répondre aux objections d’un marché vis-à-vis d’autres offres. La plupart des gens ne savent pas formuler leur besoin, en revanche, ils savent crier leur mécontentement vis-à-vis de l’offre existante et sont enclins à changer de fournisseur si celui-ci comble leur objection. Donc une étude personae de vos futurs clients vis-à-vis de votre offre est essentielle, OBLIGATOIRE. C’est un petit investissement qui vous permettra de gagner énormément de temps dans le calibrage de votre offre.   Voilà, vous savez à peu près tout ce qu’il faut savoir pour ne pas faire d’erreur. N’hésitez pas à nous laisser un commentaire ou à nous poser des questions via la zone commentaire si certains points restaient obscurs ou que vous souhaitez contribuer à cette publication. Cela nous permettra d’enrichir l’article et d'améliorer l'information fournie aux autres lecteurs.
Étude de marché : l’étape OBLIGATOIRE à la création de votre entreprise.
Franck GAUTIER 6 juillet 2023
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